Como vender no Instagram: um guia prático

Para você que está começando a montar sua loja na rede social ou quer aprimorar suas técnicas de como vender no Instagram, este é o manual que você não pode perder 

Foi-se o tempo em que o Instagram servia apenas para postar fotos de animais, pratos caprichados e paisagens bonitas: hoje em dia, a rede social é um dos lugares mais importantes para quem quer começar a vender produtos e serviços por aí. Afinal de contas, é um local em que as pessoas passam bastante tempo buscando conteúdos com os quais se identificam, incluindo empresas e marcas. 

Hoje, segundo dados do próprio Instagram, 60% das pessoas descobrem novos produtos na rede social; enquanto isso, 73% das contas também seguem marcas e 72% interagem com influenciadores. A rede também ajuda 85% das pessoas a conhecer novos itens, o que é uma excelente vitrine para qualquer loja. 

É por isso que organizamos este material a seguir: nele, você terá muitas dicas para começar a vender ou aprimorar sua loja dentro da rede social de fotos e vídeos. É um conteúdo extenso, mas que vai valer a pena. Vamos lá? 

Antes de falar sobre funcionalidades do Instagram, é importante pensar em quem você quer atingir dentro da rede social. Afinal de contas, são 2,35 bilhões de pessoas na rede, mas nem todas elas podem querer comprar o que você vende. Por isso, vamos falar de conceitos como público-alvo, persona e nicho, a fim de que você consiga focar em ter sucesso para um público específico. 

Público-alvo nada mais é do que um grupo de consumidores com características em comum, identificadas pela empresa para direcionar estratégias de vendas e campanhas. Em inglês, esse grupo também é chamado de target. Talvez você também já tenha ouvido falar em mercado-alvo ou segmento-alvo – e todas essas expressões são válidas. 

Ter um público-alvo bem definido envolve segmentar o mercado, pensando em pessoas com características demográficas e comportamentais semelhantes. É importante fazer pesquisas e entender necessidades, desejos e tendências de comportamento para definir qual é o seu público-alvo, a fim de direcionar planos de marketing e peças de comunicação. 

Existem algumas segmentações clássicas para definir seu público-alvo. Entre elas, podemos citar: 

• Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, região rural/urbana, imóvel residencial/comercial, densidade, clima da região;
• Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos, etc), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
• Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante, etc), personalidade (sociável, autoritário, conservador, etc), valores, interesses, preocupações;
• Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário, etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado, etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção, etc), motivação (economia, conveniência, prestígio, etc).

Como você pode ver, essas características acima estão diretamente ligadas a pessoas específicas, ou seja, para quem vende para consumidores finais – o chamado B2C (termo em inglês que significa “do negócio para o consumidor”). Já quem vende para empresas recebe a sigla B2B (“do negócio para outro negócio”), tendo segmentações diferentes. Entre as principais, temos: 

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa;
• Faturamento;
• Número de funcionários;
• Localização;
• Maturidade no mercado.

Uma importante ferramenta do mundo do marketing, a persona é uma descrição aprofundada sobre perfis de personagens, com hábitos, gostos, interesses, dores e necessidades. Ela é uma espécie de “cliente modelo” ou “cliente ideal”, que muitas empresas usam para entender se um produto ou serviço atende as necessidades e o perfil. 

É uma descrição que vai muito além de uma ficha de características: ao contrário do público-alvo, essa descrição (mesmo que curta!) tem de abranger a complexidade de um ser humano. 

Não à toa, o público-alvo costuma ser usado em estratégias mais macros, enquanto a persona é utilizada em estratégias de interação, como vendas, marketing de conteúdo, social media e relacionamento. Não é necessário, porém, escolher entre um e outro: são duas ferramentas que podem ser usadas de maneira complementar na sua estratégia. 

Para fechar, precisamos falar sobre dois termos que muita gente confunde, mas representam coisas importantes: segmento de mercado e nicho de mercado. 

Um segmento de mercado é um grupo de consumidores com interesses e dores/necessidades/desejos semelhantes. É um recorte amplo de um mercado consumidor. 

Já um nicho de mercado é uma fração do segmento de mercado: ele representa uma parcela pouco ou nada atendida de um grande grupo consumidor, uma oportunidade oculta num ramo de negócios.

Pense no seguinte exemplo: vender sapatos femininos é algo que muita gente faz, não é mesmo? Este é um segmento de mercado. Agora, pense em quantas marcas de sapatos fazem modelos para mulheres acima do tamanho 40. Não são muitas, certo? Explorar essa oportunidade é aproveitar um nicho de mercado. 

Antigamente, explorar nichos de mercado era muito difícil, uma vez que comerciantes tinham a restrição de atuar apenas em um lugar. Agora, porém, a internet ajuda qualquer loja a alcançar novos públicos e vender para todo o Brasil, até para fora daqui. Por isso, pense bem se explorar um nicho de mercado não é uma boa ideia para sua marca. 

Bem, para quem não tem um perfil ainda no Instagram, é importante prestar atenção nos passos a seguir: aqui, vamos falar um pouco sobre nomes de usuário, bio, foto de perfil e outros recursos que vão definir a presença de sua marca na rede social. 

O nome de usuário (ou @) é como seu cliente vai aparecer nas redes sociais. Pode parecer uma tarefa rápida criá-lo, mas ter um nome perfeito pode demandar certo tempo. Isso porque seu nome de usuário precisa seguir algumas características: 

• Deve ser claro;
• Deve ser fácil de ser encontrado; 
• Se possível, ele deve ser curto; 
• Se não for possível apenas o nome da sua marca, é ideal ter palavras próximas; 
• Evite o uso de caracteres aleatórios, que atrapalhem a lembrança do público; 
• Deve ser fácil de soletrar e fácil de ser compreendido sem repetição. 
• Evite usar a palavra oficial
• Evite o uso de underline (aquele símbolo assim: “_”)
• Números no perfil, a menos que eles façam parte da sua marca. 

A foto do perfil também é um passo importante – ela deve ser fácil de reconhecer. O ideal é que seja um produto ou sua logomarca. Se você estiver criando um perfil para oferecer serviços, pode ser também uma foto sua. O importante é que essa foto esteja dentro da sua identidade visual (se você não sabe o que é, vamos discutir esse tema mais adiante no texto) e tenha relação com seu negócio. 

O texto da bio do Instagram tem apenas 160 caracteres, mas é muito importante para ressaltar o que você faz. Fazer uma apresentação curta e cativante é vital para chamar a atenção das pessoas. 

Talvez você já tenha reparado que muitos perfis têm uma sequência de imagens em círculos abaixo da bio. São os destaques: uma ferramenta que permite fixar Stories relevantes no seu perfil, além de 24 horas. Normalmente, é uma ferramenta muito útil para explicar ou apresentar ao público a sua loja, como ela funciona e alguns dos principais produtos. 

Restaurantes e lojas de comida, por exemplo, usam destaques para mostrar o cardápio, destacar o horário de funcionamento ou mostrar como fazer reservas. Lojas de roupas e sapatos podem mostrar os produtos, bem como um guia de medidas e um guia para trocas e devoluções. 

Para fazer os destaques, inicialmente é preciso fazer Stories – dos quais vamos falar já. Depois que esses Stories estiverem no ar, é possível inseri-los em uma pasta de Destaques. Dessa forma, as informações ficam disponíveis para todos que acessarem a sua conta a qualquer momento. É uma ótima maneira de atrair clientes e conseguir se destacar.

Para quem precisa ir além dos Destaques, e tem muito conteúdo para apresentar, a rede social criou ainda outra ferramenta: os Guias. Disponíveis apenas para perfis comerciais e/ou de criadores de conteúdo, os Guias permitem a reunião de diversos conteúdos de um mesmo tema, em um só local. É uma espécie de curadoria de conteúdo, prática e organizada – diferente do feed, organizado em ordem cronológica. 

Nos Guias, é possível inserir os melhores posts e ainda adicionar informações para complementar essas publicações. É quase como se fosse um blog, só que dentro do Instagram. Para criar um Guia, é preciso buscar essa aba e selecionar o ícone +. A partir daí, você tem três opções de guias. 

• Guia de Local: permite dar dicas de locais, como restaurantes, bares, lojas, estabelecimentos, praias e pontos turísticos. 
• Guia de Produtos: permite indicar marcas e produtos favoritos que estejam vinculados ao Instagram Shopping (falamos disso daqui a pouco!)
• Guia de Publicações: permite selecionar conteúdos e publicações feitos ou salvos na sua conta, a fim de juntar ideias relevantes para o público. 

Atualmente, o Instagram permite apenas incluir um link na sua bio – e o ideal é que você utilize esse espaço para enviar clientes para a sua loja virtual. No entanto, há uma forma de expandir o potencial dessa ferramenta: você pode usar um agregador de links, como o Lastlink, Linktree, Feedlink ou Taplink. 

São ferramentas que te permitem criar um menu com vários links, como o do WhatsApp da sua loja, o site, um canal no YouTube ou perfis em outras plataformas. Além disso, elas geram uma página que você pode usar como link em outras redes sociais, não só no Instagram. 

Outro jeito importante de divulgar sua marca no Instagram é usando os Stories – aquelas publicações que ficam disponíveis por apenas 24 horas, a menos que você use os destaques. É uma das áreas mais populares do Instagram, cheia de recursos – incluindo filtros, stickers de teste, bate-papo e perguntas. Outras funcionalidades úteis são: 

• Mãos livres: permite a gravação de vídeos sem precisar apertar o botão Play durante todo o tempo;
• Música: possibilita a adição de uma trilha sonora em vídeos ou fotografias;
• Boomerang: filmagem em repetição, como um GIF, só que em vídeo;
• Transmissão ao vivo: já popular no Facebook, Twitter e YouTube, as lives permitem capturar vídeos em tempo real, muitas vezes conversando com o público;
• Destaques: stories salvos que ficam em evidência no seu perfil. Com essa aplicação, seus posts não somem após 24 horas;
• Melhores Amigos (“Close Friends”): mecanismo que viabiliza a criação de um grupo seleto de seguidores com os quais você pode compartilhar conteúdos exclusivos;
• Inserção de links: permite que você coloque um link para sua loja virtual junto a uma foto ou vídeo. 
• Cenas (ou Reels): para combater o crescimento do aplicativo TikTok, o Instagram lançou essa funcionalidade em 2019, permitindo a criação de vídeos de até 1 minuto, cheios de efeitos. 

Os stories podem ser usados de múltiplos jeitos para divulgar seus produtos. Entre eles, estão mostrar mercadorias, bastidores do negócio, usar ferramentas de interação ou mesmo eventos da sua marca/loja. 

Agora que você já sabe para quem vender e tem um perfil bem organizado, é importante pensar em como chamar a atenção das pessoas no Instagram. Para isso, algumas características são importantes – entre elas, estão a identidade visual e a estratégia de conteúdo. Não sabe o que são? Tudo bem, a gente explica! 

Sabe quando você vê uma cor e associa diretamente com uma marca? O vermelho da Coca-Cola, o azul e laranja do Itaú ou o roxo do Nubank? Esses são ótimos exemplos de identidade visual. 

A identidade visual é a maneira como uma marca utiliza cores, layouts, fontes e logomarcas para transmitir sua personalidade e seus valores. É algo que influencia diretamente como a empresa é vista pelo público, gerando identificação e familiaridade. 

Isso é ainda mais importante em uma rede visual como o Instagram. Sendo assim, antes de sair publicando na rede, é legal pensar em algumas características para suas fotos, montagens e vídeos. Entre elas, vale a pena pensar em: 

• definir uma paleta de cores que combine com seu negócio;
• caprichar na curadoria de fotos;
• selecionar recursos gráficos (fontes, vetores e símbolos) a serem padrões; 
• usar filtros padronizados; 
• ficar atento com padrões de imagens e tamanho das fotos, sempre priorizando a qualidade. 

Para ter sucesso no Instagram, não basta apenas criar bonitas imagens. É importante também seguir uma estratégia de publicação, aproveitando períodos de máxima atenção das pessoas. Não adianta nada, por exemplo, publicar algo de madrugada, a menos que seu produto esteja diretamente relacionado com esse período. Por quê? Porque a maioria das pessoas está dormindo e, quando acordarem, não verão mais sua publicação. 

De maneira geral, é importante prestar atenção em dois pontos: a frequência e o horário das publicações. 

No caso da frequência, é importante manter uma cadência de publicações, mas que não irrite seus seguidores. Publicar uma foto a cada cinco minutos, por exemplo, pode incomodar as pessoas. Achar a frequência certa varia de negócio para negócio, mas é ideal não deixar intervalos largos de publicação – se você publica todos os dias, mantenha essa rotina religiosamente. 

Além disso, é importante prestar atenção nos horários que você faz suas publicações. Vale a pena testar diferentes horários e formatos para ver a repercussão que acontece com seu público. 

Alguns horários, porém, são importantíssimos: a maioria das pessoas usa o Instagram logo pela manhã, na hora do almoço e ao sair do trabalho, no final do dia. Assim, fazer postagens próximas a esses horários é uma forma de chamar a atenção do público de maneira mais eficiente. 

Como o Instagram é uma rede social de fotos, pode parecer óbvio que você precisa ter boas imagens em mãos para vender bem, não é mesmo? Pois é: mas nem sempre é o que acontece. Ter boas fotos, que comuniquem um conceito e despertem sensações em clientes, é um passo importantíssimo para sua loja se dar bem na rede. 

É por isso que é importante desenvolver uma identidade visual: a partir dela, você terá guias muito claros para saber como lidar na hora de tirar fotos. Ter um profissional à disposição ajuda, mas com uma boa câmera ou celular, quem tem um negócio já consegue produzir imagens de qualidade. Para isso, é importante prestar atenção em algumas ideias: 

• capriche na iluminação; se possível, faça fotografias usando a luz natural; 
• explore sensações por meio das publicações, apostando em ângulos diferenciados e na espontaneidade; 
• faça várias fotos e mostre com cuidado os detalhes do produto; 
• fazer imagens de bastidores, como de fabricação ou embalagem dos produtos, também chama a atenção das pessoas; 
• saiba usar os filtros do Instagram para complementar seu visual. 

Sabe quando você vai num churrasco e encontra alguém usando um terno? Parece que alguém não está apropriado para a ocasião, certo? Nas redes sociais, o mesmo tipo de problema pode acontecer: é preciso falar a linguagem que as pessoas estão acostumadas a usar no Instagram para não ser “o esquisitão” da festa. Saber se comunicar é vital para conquistar clientes, então vamos nos debruçar sobre isso nos próximos passos. 

Após tirar boas fotos e editá-las com cuidado, vem aí a segunda parte do desafio: fazer a descrição das imagens. Uma boa legenda pode te ajudar muito a vender mais no Instagram. 

É um lugar importante para expressar o que não coube na imagem, seja adicionando informações, chamando atenção para detalhes ou até usando do humor para criar uma lembrança na cabeça do público. Aqui, é possível dividir esse desafio em duas partes: o texto em si e as hashtags. Veja como usá-los:

Na hora de escrever a legenda, é importante tomar alguns cuidados. Entre eles: 

• tome cuidado para não escrever um texto gigante; 
• use uma linguagem próxima à do seu público-alvo; 
• evite textos ambíguos, buscando sempre outra pessoa para ler antes de publicar; 
• edite seu texto caso você descubra algum erro; para isso, basta abrir a foto, clicar no símbolo dos três pontos e ir em “editar”. 

Criadas no Twitter, as hashtags são muito comuns em diversas redes sociais. Elas servem para indicar assuntos próximos ao da sua publicação – muitas delas, inclusive, são usadas por pessoas para encontrar novas ideias, publicações, produtos e perfis. 

Todas as palavras-chave devem, obrigatoriamente, levar o símbolo de jogo da velha “#” antes da expressão – em inglês, o símbolo # é chamado de “hash”, dando origem ao termo hashtag. Para usar bem as hashtags, aposte nas seguintes dicas: 

• busque usar no máximo 5 ou 6 hashtags por legenda; 
• use termos relacionados ao seu segmento de atuação; 
• crie uma hashtag para sua marca, que possa ser usada por clientes usando seu produto; 
• lembre-se que caracteres especiais não são aceitos como hashtag
• uma hashtag não tem espaços; 
• não há diferenciação entre letras maiúsculas e minúsculas nas hashtags; 
• hashtags ligadas a violência ou pornografia são banidas pelo Instagram (e isso vale até para palavras comuns, como “sexo”); se você usar essas hashtags, sua conta pode ser penalizada ou até banida, em caso de reincidência. 

Até aqui, falamos apenas do conteúdo que sua loja pode criar para inspirar as pessoas. No entanto, uma das grandes novidades do Instagram (e das redes sociais, de modo geral) é a capacidade de oferecer às pessoas a chance de também fazer perguntas, sugestões, críticas e reclamações. 

É importante cuidar disso: responder bem às pessoas pode dar a elas a sensação de que têm a atenção da sua marca, de proximidade, o que ajuda a conquistar os clientes. Além disso, curtir as publicações de clientes usando seus produtos, deixando comentários, também pode ser uma estratégia bacana para criar esse efeito de comunidade. 

Ok, você já publicou fotos, e tem um perfil bacana. Mas sabia que o Instagram te permite fazer muito mais? Pois é: agora é a hora de falarmos de alguns recursos extras de criação do Instagram. 

Disponíveis nos Stories (aquelas mensagens publicadas em formato vertical e ficam no ar por 24 horas), enquetes e votações são uma maneira bem divertida de engajar seu público-alvo. Para isso, basta bolar uma imagem bacana ou mesmo escrever um texto qualquer e, a partir desse story, utilizar um adesivo de enquete ou de votação. 

Entre os dois, existe uma diferença salutar: nas enquetes, você traz uma dúvida com apenas duas opções de respostas. Já as votações permitem até quatro opções, com textos mais longos nas alternativas. 

Outra ferramenta bacana são as caixas de perguntas: nelas, você pode deixar que seu público faça as questões que desejar – e você, claro, pode escolher algumas das que achar mais interessantes para responder, divulgando seus produtos, educando sobre seu segmento de mercado ou contando um pouco da história da sua loja. 

Se você quiser criar um efeito de antecipação para algum anúncio, promoção ou lançamento de produto, pode usar o sticker de contagem regressiva nos seus stories. É uma boa ferramenta para gerar a curiosidade do público, talvez mostrando apenas um detalhe de um novo produto, por exemplo. 

A grande vantagem desse recurso é permitir que as pessoas também salvem a contagem regressiva, recebendo um aviso quando ela acabar. Outra funcionalidade é a personalização: você pode escolher a data ou hora de término, personalizando a cor e o texto da contagem. 

Embora não seja uma função oficial do Instagram, sorteios de produtos são algo bastante comum no Instagram. É uma forma de aumentar a audiência do seu perfil, conquistar seguidores e ainda fazer um agrado. 

Para fazer isso, é simples: você pode definir como regra para participação no sorteio que as pessoas sigam o seu perfil e tenham de marcar amigos na publicação. Há ainda quem crie sorteios pensando em promoções em dupla, fazendo com que uma segunda pessoa também precise passar a seguir a conta. 

É uma forma de aumentar o engajamento com sua marca, ou não é?

Ao longo desse texto, talvez você já tenha percebido que alguns recursos do Instagram estão disponíveis apenas para perfis comerciais. É verdade: a rede social tem uma característica que permite que lojas, empresas e marcas, bem como criadores de conteúdo, tenham perfis com configurações ligeiramente diferentes e recursos para atender suas necessidades. Entre os principais benefícios, estão: 

• o acesso ao Instagram Ads, ferramenta que permite pagar por posts patrocinados; 
• o Instagram Shopping, para divulgar produtos e redirecionar pessoas para sua loja virtual; 
• o Instagram Insights, uma plataforma que traz métricas e dados para analisar as características dos seus seguidores, do alcance e do engajamento das publicações que você fez, seja no feed, nos Stories ou no Reels. 

Para quem quer vender pelo Instagram, é essencial migrar o perfil pessoal para um perfil empresarial, ou mesmo criar um perfil comercial do zero. 

Outra vantagem da conta comercial é que ela pode ser recuperada caso você perca o acesso à conta. No entanto, ao contrário dos perfis pessoais, esta conta não pode se tornar uma conta privada (nem faz muito sentido, não é?). 

Confira abaixo como é o passo a passo para ativar um perfil comercial. 

Ativar uma conta comercial é mais fácil do que parece. Basta seguir os seguintes passos. 

Para começar, abra o menu de configurações do Instagram e selecione “Alternar para perfil comercial”. 

Depois, você precisará escolher uma Página do Facebook para associar ao seu perfil – caso você não tenha uma, pode criá-la sem grandes transtornos. 

Depois que sua página estiver ativada, você pode criar um botão específico para contato. Faça isso em “Editar Perfil” e depois em “Opções de Contato”. Aqui, é possível selecionar formas de contato, seja no próprio Instagram ou em outros aplicativos, como Messenger, E-Mail e WhatsApp.

Por fim, verifique as informações de contato, altere o que for necessário e clique em Concluído – e veja como ficou bonito seu perfil comercial.

Cada vez mais pessoas fazem compras pelo celular. Pensando nisso, o Instagram criou uma nova modalidade de loja: o Instagram Shopping, que permite que você publique fotos de seus produtos e redirecione seu público para o site da sua marca. 

Para vender no Instagram com essa função, é necessário seguir alguns quesitos: 

• Ter uma conta comercial integrada ao Facebook (administrado no Gerenciador de Negócios, pelo Facebook for Business);
• Vender produtos (e não serviços);
• Ter um site para linkar aos produtos, de preferência uma loja virtual;
• Seguir as políticas do Instagram

Se você tiver todas essas características, pode seguir em frente. 

Vamos a mais alguns detalhes: o Instagram Shopping (ou “Compras no Instagram”) é um recurso que permite marcar seus produtos nos posts e vender diretamente com ajuda da rede social. 

É uma função que pode ser usada no feed, nos Stories ou em provadores virtuais, mas não nos Reels. Se você estiver vendendo mais do que nove produtos, seu perfil também ganha uma aba de “Ver loja”, exclusiva para esse tipo de publicação. Os produtos aparecem igual aos posts dos feeds, mas se as pessoas clicarem em uma das imagens, um botão direcionando para o seu site vai aparecer. 

A rede social não costuma revelar o valor da comissão que cobra sobre as vendas geradas pelo Instagram Shopping – o dado varia conforme a negociação de cada perfil e também com outras condições, como o uso das plataformas de vendas do próprio aplicativo. 

Gerenciar sua loja no Instagram é uma tarefa que pode parecer complicada, mas você pega o jeito com o tempo. Adicionar um produto é algo simples: uma vez que o seu Instagram Shopping estiver habilitado, basta informar na publicação que um item daquela imagem é um produto e colocar o link para o seu site. 

Da mesma forma, é fácil adicionar categorias: conforme você for adicionando produtos na sua loja, é possível unir esses produtos em categorias, criando pequenos menus no Instagram. 

Por fim, mas não menos importante, adicionar promoções é algo que também faz parte do universo do Instagram Shopping. Para isso, preste atenção e confira se os preços estão todos atualizados, e use e abuse das ferramentas de criação de conteúdo (posts no feed, Stories, Reels, etc) para comunicar ao seu público que você está com uma campanha especial. 

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